Основная задача Стратегии национальной безопасности до 2020 г. состоит в формировании и поддержании силами обеспечения национальной безопасности внутренних и внешних условий, благоприятных для реализации стратегических национальных приоритетов.
В стратегии под национальной безопасностью понимается состояние защищённости личности, общества и государства от внутренних и внешних угроз, которое позволяет обеспечить конституционные права, свободы, достойные качество и уровень жизни граждан, суверенитет, территориальную целостность и устойчивое развитие Российской Федерации, оборону и безопасность государства .
Необходимо отметить, что в настоящее время уровень осознания каждым человеком, да и обществом в целом, степени опасностей, связанных с возникающими в повседневной жизни различными опасными и чрезвычайными ситуациями природного, техногенного и социального характера, которые непосредственно оказывают влияние на национальную безопасность России, не соответствует их реальной опасности для жизнедеятельности личности, общества и государства.
Такая недооценка обществом существующих и возрастающих опасностей, угрожающих жизнедеятельности человека, все чаще приводит к масштабным трагическим последствиям, связанным с гибелью людей и уничтожением материальных ценностей.
Необходимо отметить, что человек в процессе жизнедеятельности постоянно расширяет область своих интересов для удовлетворения жизненных потребностей, но при этом мало заботится о соблюдении мер безопасности и возможных последствиях своей деятельности, что привело к увеличению масштабов различных чрезвычайных ситуаций, возникших по вине человека. Ученые отмечают, что масштабность влияния чрезвычайных ситуаций на социальные, экономические, политические и другие процессы современного общества уже превысила тот уровень, который позволял относиться к ним как к драматическим событиям локального характера. В настоящее время ошибка одного человека (или нескольких) может привести к возникновению чрезвычайной ситуации широкого масштаба (например, Чернобыльская катастрофа).
Общегосударственной проблемой в нашей стране стала проблема предупреждения чрезвычайных ситуаций природного, техногенного и социального характера. Современная жизнь привела к пониманию того, что устойчивое развитие страны, обеспечение развития ее экономики, повышение благосостояния всего многонационального народа, вхождение страны в разряд ведущих мировых держав может быть достигнуто, в том числе путем профилактики причин возникновения чрезвычайных ситуаций.
Высший приоритет в этом отводится человеку, а один из основных путей - повышение общей культуры каждого человека в области безопасности жизнедеятельности и снижение отрицательного влияния человеческого фактора на безопасность жизнедеятельности личности, общества и государства.
Формирование культуры в области безопасности жизнедеятельности у населения страны до уровня, соответствующего развитию нашей цивилизации, стало приоритетом в деле обеспечения национальной безопасности государства от внешних и внутренних угроз.
Опыт специалистов МЧС России, проводящих анализ причин возникновения различных чрезвычайных ситуаций и их трагических последствий, убедительно показывает, что в 80-90% случаев виноват человек. Человеческий фактор все большее отрицательное влияние оказывает на безопасность личности, общества и государства во всех сферах их жизнедеятельности.
Статистика Приведем наиболее характерные примеры данных о событиях, имевших место за последние годы. В 2008 г. произошло 218 322 дорожно-транспортных происшествий, в которых погибло 29 936 и ранено 270 883 человека. Основными причинами ДТП (до 80%) являлись: нарушения водителями транспортных средств Правил дорожного движения, употребление спиртных напитков за рулем и техническая неисправность транспортных средств. В 2008 г. на территории Российской Федерации произошло 2155 чрезвычайных ситуаций. В результате их погибло 4491 человека, пострадало 3756 человек. Наибольшее количество чрезвычайных ситуаций произошло в Сибирском (412) и в Приволжском (475) федеральных округах. Печальное первое место в этом списке заняли чрезвычайные ситуации техногенного характера (1966). В результате их погибло 4455 человек, пострадало 2176 человек. Статистика показывает, что в целом причинами чрезвычайных ситуаций и их трагических последствий в 80-90% случаев является именно человеческий фактор. Это свидетельствует об очень низкой общей культуре всего населения страны в области безопасности жизнедеятельности. По данным МЧС России |
Получается так, что человек сам себя уничтожает из-за незнания основных опасных и чрезвычайных ситуаций, с которыми он может встретиться в процессе повседневной жизнедеятельности, из-за незнания правил безопасного поведения в реальной окружающей его среде: природной, техногенной, социальной.
Пожарные расчеты у здания общежития Университета дружбы народов имени П. Лумумбы. Пожар произошел ночью в результате неисправности электропроводки. Площадь возгорания составила более 1000 м 2 . Имелись человеческие жертвы. Москва, 24 ноября 2003 г.
С этой целью планируется внести определенные коррективы в содержание нашего образования, чтобы усилить поиск путей сохранения человечества от самоуничтожения как вида на Земле. Это высшая нравственная задача, которую должно решать человечество в настоящее время.
Уважаемые школьники, почему авторы учебника с этими проблемами обратились именно к вам, учащимся 9-го класса? Вы заканчиваете основную общеобразовательную школу и стоите в начале нового жизненного пути, вам придется сделать выбор, чем вы будете заниматься в завтрашней взрослой жизни, какую профессию и поле деятельности выберете для себя, для того чтобы обеспечить свою личную жизнь, конечно, счастливую, создать крепкую семью, родить и воспитать здоровых детей. Это великая цель жизни всего живого, человек не исключение. Поверьте, только благополучная жизнь и прочная семья являются самой надежной профилактикой и от пьянства, и от наркомании, и от безделья. Есть цель жизни: воплотить свои замыслы в своих детях. Чтобы человечество осталось жить на Земле, должна непрерывно происходить смена поколений. Это вечный закон жизни. Не зря сказано: «Умереть может спокойно тот, кто замыслы своих предков и свои собственные воплотил в своих детях, только через них мы становимся бессмертными, они - наше продолжение, они продолжают жизнь Человека на Земле.
Вот на этом рубеже вашей жизни авторы учебника еще раз советуют вам хорошо подумать и выбрать свой жизненный путь: или начинать самым настоящим образом готовить себя к безопасной жизнедеятельности в этом непростом, постоянно меняющемся окружающем вас мире, для чего необходимо постоянно повышать свой общий уровень знаний и умений в области культуры безопасности, постараться максимально снижать факторы риска для своей жизни и здоровья в процессе повседневной жизнедеятельности и в различных опасных и чрезвычайных ситуациях; или жить, надеясь, что государство обеспечит вашу безопасность во всех сферах вашей жизнедеятельности. Правда, при таком варианте ваша роль в обеспечении собственной безопасности будет нулевой.
В заключение авторы еще раз обращаются к вам и хотят напомнить, что национальная безопасность России в определенной степени находится в ваших руках, от вашего решения в значительной степени будет зависеть, в какой стране вы будете жить.
О том, что следует понимать под общей культурой в области безопасности, мы обсудим с вами в следующем параграфе данной главы.
Вопросы
- Чем является Концепция национальной безопасности РФ и что в ней понимается под национальной безопасностью России?
- Почему в настоящее время остро встал вопрос о формировании общей культуры в области безопасности у населения России?
- Почему принято считать, что высокий уровень культуры в области безопасности жизнедеятельности может обеспечить человеку благополучную жизнь?
- Почему на национальную безопасность России оказывает определенное влияние поведение каждого отдельно взятого человека?
Задание
Найдите в тексте и прочитайте еще раз высказывание министра МЧС России С. К. Шойгу. Коротко сформулируйте свое обоснование и объяснение этому положению.
В самом общем смысле обосновать некоторое утверждение - значит привести те убедительные или достаточные основания (аргументы), в силу которых оно должно быть принято.
Обоснование теоретических положений, как правило, сложный процесс, не сводимый к построению отдельного умозаключения или проведению одноактной эмпирической, опытной проверки. Обоснование обычно включает целую серию процедур, касающихся не только самого рассматриваемого положения, но и той системы утверждений, той теории, составным элементом которой оно является. Существенную роль в механизме обоснования играют дедуктивные умозаключения, хотя лишь в редких случаях процесс обоснования удается свести к умозаключению или цепочке умозаключений.
Требование обоснованности знания обычно называют принципом достаточного основания. Впервые этот принцип в явном виде сформулировал немецкий философ и математик Г.Лейбниц. «Все существующее, - писал он, - имеет достаточные основания для своего существования», в силу чего ни одно явление не может считаться действительным, ни одно утверждение истинным или справедливым без указания его основания.
Все многообразные способы обоснования, обеспечивающие в конечном счете достаточные для принятия утверждения основания, делятся на абсолютные и сравнительные. Абсолютное обоснование - это приведение тех убедительных, или достаточных оснований, в силу которых должно быть принято обосновываемое положение. Сравнительное обоснование - система убедительных доводов в поддержку того, что лучше принять обосновываемое положение, чем иное, противопоставляемое ему положение. Совокупность доводов, приводимых в поддержку обосновываемого положения, называется основанием.
Общая схема, или структура, абсолютного обоснования: «А должно быть принято в силу С», где А - обосновываемое положение и С- основание обоснования. Структура сравнительного обоснование: «Лучше принять А, чем В, в силу С». Например, выражение «Следует принять, что небо в обычных условиях голубое, поскольку в пользу этого говорит непосредственное наблюдение» - это абсолютное обоснование, его резюмирующая часть. Выражение же «Лучше принять, что небо голубое, чем принять, что оно красное, основываясь на положениях физики атмосферы» - это результирующая стадия сравнительного обоснования того же утверждения «Небо голубое». Сравнительное обоснование иногда называется также рационализацией: в условиях, когда абсолютное обоснование недостижимо, сравнительное обоснование представляет собой существенный шаг вперед в совершенствовании знания, в приближении его к стандартам рациональности. Очевидно, что сравнительное обоснование не сводимо к абсолютному: если удалось обосновать, что одно утверждение более правдоподобно, чем другое, этот результат невозможно выразить в терминах изолированной обоснованности одного или обоих данных утверждений.
Требования абсолютной и сравнительной обоснованности знания (его обоснованности и рациональности) играют ведущую роль как в системе теоретического и практического мышления, так и в сфере аргументации. В этих требованиях пересекаются и концентрируются все другие темы эпистемологии, и можно сказать, что обоснованность и рациональность являются синонимами способности разума постигать действительность и извлекать выводы, касающиеся практической деятельности. Без данных требований аргументация теряет одно из своих сущностных качеств: она перестает апеллировать к разуму тех, кто ее воспринимает, к их способности рационально оценивать приводимые аргументы и на основе такой оценки принимать их или отбрасывать.
Проблема абсолютного обоснования была центральной для эпистемологии Нового времени. Конкретные формы этой проблемы менялись, но в мышлении данной эпохи они всегда были связаны с характерным для нее представлением о существовании абсолютных, непоколебимых и непересматриваемых оснований всякого подлинного знания, с идеей постепенного и последовательного накопления «чистого» знания, с противопоставлением истины, допускающей обоснование, и субъективных, меняющихся от человека к человеку ценностей, с дихотомией эмпирического и теоретического знания и другими «классическими предрассудками». Речь шла о способе или процедуре, которая обеспечивала бы безусловно твердые, неоспоримые основания для знания.
С разложением «классического» мышления смысл проблемы обоснования существенно изменился. Стали очевидными три момента:
Никаких абсолютно надежных и не пересматриваемых со временем оснований и теоретического и тем более практического знания не существует, и можно говорить только об относительной их надежности;
В процессе обоснования используются многочисленные и разнообразные приемы, удельный вес которых меняется от случая к случаю и которые не сводимы к какому-то ограниченному, каноническому их набору, представляющему то, что можно назвать «научным методом» или более широко «рациональным методом»;
Само обоснование имеет ограниченную применимость, являясь прежде всего процедурой науки и связанной с нею техники и не допускающей автоматического перенесения образцов обоснования, сложившихся в одних областях (и прежде всего в науке) на любые другие области.
В современной эпистемологии «классическая» проблема обоснования трансформировалась в задачу исследования того лишенного четких границ многообразия способов обоснования знания, с помощью которого достигается приемлемый в данной области - но никогда не абсолютный - уровень обоснованности. Поиски «твердых оснований» отдельных научных дисциплин перестали быть самостоятельной задачей, обособившейся от решения конкретных проблем, встающих в ходе развития этих дисциплин.
Обоснование и аргументация соотносятся между собою как цель и средство: способы обоснования составляют в совокупности ядро всех многообразных приемов аргументации, но не исчерпывают последних.
В аргументации используются не только корректные приемы, к которым относятся способы обоснования, но и некорректные приемы (ложь или вероломство), не имеющие ничего общего с обоснованием. Кроме того, процедура аргументации как живая, непосредственная человеческая деятельность должна учитывать не только защищаемый или опровергаемый тезис, но и контекст аргументации, и в первую очередь ее аудиторию. Приемы обоснования (доказательство, ссылка на подтвердившиеся следствия и т.п.), как правило, безразличны к контексту аргументации, в частности к аудитории.
Приемы аргументации могут быть и почти всегда являются более богатыми и более острыми, чем приемы обоснования. Но все приемы аргументации, выходящие за сферу приемов обоснования, заведомо менее универсальны и в большинстве аудиторий менее убедительны, чем приемы обоснования.
В зависимости от характера основания все способы аргументации можно разделить на общезначимые (универсальные) и контекстуальные.
Общезначимая аргументация применима в любой аудитории;
эффективность контекстуальной аргументации ограничена лишь некоторыми аудиториями.
К общезначимым способам аргументации относятся прямое и косвенное (индуктивное) подтверждение; дедукция тезиса из принятых общих положений; проверка тезиса на совместимость с другими принятыми законами и принципами и т.п. Контекстуальные способы аргументации включают ссылку на интуицию, веру, авторитеты, традицию и т.п.
Очевидно, что не всегда контекстуальные способы аргументации являются также способами обоснования: скажем, ссылка на верования, разделяемые узким другом людей, или на признаваемые этим кругом авторитеты, является одним из распространенных способов аргументации, но определенно не относится к способам обоснования.
Если Вы располагаете достаточной базой для того, чтобы обосновать свое положение, то спокойно и уверенно изложите свою аргументацию. Придавайте своим мыслям наглядность, иллюстрируйте их Не реагируйте на мелкие придирки со стороны противника, этим Вы вызовете доверие слушателей.
Если же у Вас не хватает или совсем нет аргументов для обоснования своего положения, то можно воспользоваться одним из следующих приемов: 1.0.
Вместо того, чтобы обосновывать свое положение реальными фактами и строгими доводами, можно обращаться к противнику в вопросительной форме, спрашивая, согласен ли он с тем или иным утверждением, а потом использовать его ответы для доказательства12.
Правильно ли я понял, что Вы выступаете за отмену старого закона и принятие нового?
Да, за принятие нового и более демократичного.
Да, я с Вами согласен, законы должны быть более демократичными, т. е. в большей степени учитывать интересы народа, правильно?
Да, конечно.
Ведь народ и так испытывает на себе неудобства, связанные с несовершенством нашего законодательства, Вы согласны?
Да, действительно...
Ведь Вы посмотрите, что происходит: одни законы противоречат другим, в них царит жуткая неразбериха! Как Вы считаете, надо положить этому конец?
Обязательно.
Поэтому, конечно, принимать сейчас новый закон и усиливать путаницу-это просто безрассудство. Нам надо срочно исправлять положение -усилить контроль за соблюдением наших законов!
Или, наоборот?
Правильно ли я понял, что Вы выступаете против принятия нового закона? Да-
В этом я с Вами согласен. Я считаю, что законы должны оставаться такими же демократичными, правильно?
Да, конечно.
Ведь демократия как раз и требует от нас, чтобы мы облегчали жизнь народа. А при сегодняшнем состоянии дел, когда в законодательстве царит беспорядок, одни законы противоречат другим, усиливать эту путаницу просто недопустимо, Вы согласны?
Да, безусловно.
Ведь нет порядка в законах-нет порядка в стране. Преноде всего, в законах должен быть порядок, не так ли?
Да, именно.
Поэтому, конечно, медлить сейчас с принятием нового закона нельзя, надо прекращать эту путаницу. Вот проект нового закона. Конечно, он не идеален, но мы должны скорее доработать его и принять взамен старого.
Спрашивать надо много и длинно, чтобы скрыть, какого именно ответа добиваешься. Наоборот, свою аргументацию и допущения надо излагать быстро, чтобы противнику было трудно уследить за ними и заметить возможные неточности и ошибки в доказательствах
Проявляйте инициативу и не отдавайте ее противнику: энергичный противник может, воспользовавшись Вашей нерасторопностью даже при ответе на хорошо поставленный вопрос повернуть дело в свою пользу.
После достижения превосходства над противником перекрывайте ему путь для реванша, переводите разговор на другую тему, идите дальше. Если противник попробует возразить, обрывайте его:
Но как же так, ведь...
Этот вопрос мы уже обсудили, так что давайте к нему больше не возвращаться. 1.2.
Для доказательства своих положений можно пользоваться и неверными посылками, если противник не допускает истинных или потому, что не видит их истины, или потому, что слишком хорошо видит, какой вывод следует из них Поэтому можно использовать посылки в сущности ложные, но верные в глазах аудитории или с точки зрения противника. (Если,он, например, принадлежит к какой-то партии, то использовать ее устав, программу, если верит в бога-цитировать Библию.) 1.3.
Задавать вопросы не в том порядке, которого требует вывод, а со всякими перестановками. Противник не будет знать тогда, к чему они клонятся и не сможет предугадать последствий. В этом случае можно будет воспользоваться его ответами для различных выводов, даже для противоположных, смотря по обстановке. 1.4.
Если противник намеренно отвечает отрицанием там, где можно было бы воспользоваться положительным ответом, надо спрашивать обратное тому, чего требует положение или, по крайней мере, предоставить ему выбор, чтобы он не знал, какого ответа Вы добиваетесь. 1.5.
Когда на основании нескольких примеров Вы Aenaefe какое-то общее заключение, и если противник признал несколько примеров, предоставленных ему, то не надо спрашивать, признает ли он также общую истину, а надо ввести ее как доказанную.
Помните, когда Пингвиния в 19.. году вступила в т. н. «Морковный союз», то ситуация на ее внутреннем рынке улучшилась.
Да, было такое улучшение.
А когда Хиромакия в 19.. году вступила в «Арбузное сообщество», то тоже стабилизировала свой внутренний рынок, Вы помните?
Тоже верно.
Таким образом, когда страна вступает в какой-то союз, то ситуация на ее внутреннем рынке улучшается. Поэтому сегодня мы обязательно должны вступить в «Международную макаронную ассоциацию». (Ни в коем случае нельзя было спрашивать: «Согласны ли Вы с тем, что когда страна вступает в какой-то союз, то всегда улучшается ее внутренний рынок?» Противник сразу же опроверг бы такой тезис, тем более, что это совсем нетрудно сделать. Надо сразу же излагать тезис и делать выводы.)
Если подходящих примеров, с которыми противник мог бы согласиться, нет или если он специально отвечает наперекор Вам, то необходимые примеры можно получить искусственно:
Скажите, увеличился ли объем внешней торговли Пингвинии, когда она в 19.. году вступила в т. н. «Морковный союз»?
Нет, он уменьшился и притом очень сильно!
Совершенно верно, он уменьшился, потому что Пингвиния стала реализовывать свои товары на внутреннем рынке.
А скажите, возросли или упали цены на товары из Хиромании, когда она в 19..
Году вступила в «Арбузное сообщество»?
Цены на товары из Хиромании были искусственно занижены в несколько
Правильно, и Хироманский внутренний рынок наполнился массой дешевых и качественных товаров. Таким образом, вступление страны в торговый союз всегда стабилизирует внутренний рынок, наполняет его недорогими качественными товарами. Поэтому сегодня мы обязательно должны вступить в «Международную макаронную ассоциацию»! 1.6.
Когда Вы уже выспросили у противника все посылки, то не надо спрашивать заключения, а вывести его самим.
Скажите, для чего существуют законы?
Для того, чтобы существовал порядок.
Скажите, возможен ли порядок, если каждый будет делать то, что ему вздумается?
Наверное, нет!
Поэтому-то и надо принять закон о запрещении частного предпринимательства в области...
Каков основной принцип Вашей программы?
Свобода и демократия.
А какие цели Вы ставите в области внешней политики?
Сотрудничество и развитие торговли.
То есть, по-Вашему, получается, что свобода нужна лишь для того, чтобы торговать, иначе говоря, Вы хотите торговать вашей свободой! Я призываю бойкотировать Вашу кандидатуру!
Перечень подобных приемов каждый может продолжить самостоятельно. 1.7.
Вместо оснований можно пользоваться авторитетами по мере знаний противника. Легко вести дело, когда имеешь в запасе авторитет, уважаемый противником. Чем более ограничены его знания и способности, тем больше авторитетов имеет для него значение. Если же способности его первоклассны, то для него существует их очень мало или почти не будет авторитетов. Конечно, он допустит авторитет специалистов в малоизвестной или неизвестной науке или области, и то-с некоторым недоверием.
Наоборот, люди дюжинные питают почтение ко всякого рода специалистам. Им неизвестно, что тот, кто обучает предмету, редко сам знает его основательно, т. к тому, кто основательно изучает, большей частью не остается времени для обучения других. Но у толпы есть много уважаемых авторитетов, поэтому, если нет настоящего, можно взять только кажущийся и сослаться на него в другом смысле и при других обстоятельствах.
Если речь идет о таком понятии, которое не имеет особого названия, а должно быть как-то обозначено, то надо выбрать такое название, которое было бы благоприятно для Вашего утверждения. Тот, за какое-то изменение должен улучшение против какого-то изменения перекраивание за отмену какого-то правила рутина к то за сохранение правила назы
вать установленный порядок за избрание нового человека на какой-либо пост, например, президента будущий президент против его избрания претендент, кандидат за оставление президента на 2-й срок наш президент вып« :ту-
зет за его смещение его бывший президент оправдывая чей-то поступок ошибка обвиняя кого-то в неблаговидном поступке преступление и т. д.
Почти каждое понятие может быть обозначено разными словами в зависимости от того, чего человек добивается: за против строгий порядок диктатура демократия хаос свобода анархия некоторые недостатки полный развал дел с помощью влияния и связей через подкупы, взятки справедливое признание хорошая плата
Иной раз полезно бывает поступить наоборот, т. е. выбрать противоположное или, по крайней мере, нейтральное название, чтобы противник не догадался, какую точку зрения Вы будете отстаивать.
В то же время по названиям, которые использует Ваш противник, можно судить о том, каких взглядов придерживается он. 1.9.
Чтобы заставить противника признать то или иное Ваше положение, надо выставить вместе с ним противоположное и представить ему выбор, причем выразить это противоположное настолько резко, чтобы противник был вынужден признать Ваше положение.
Например,
когда хотят, доказать, что некто дол- Надо подчиняться или не подчинять-
жен делать все, что ему скажет на- ся начальству?
когда хотят доказать, что какой-то Человек должен думать своей голочеловек должен делать то, что сам вой или должен не думать? считает нужным
когда добиваются принятия более мяг- Вы за демократию или за диктатуру? кого решения
когда добиваются принятия более Вы считаете, что должен быть поря-
строгого решения док или хаос? 1.10.
Если Вы высказали какое-то слишком парадоксальное утверждение и затрудняетесь его доказать, то надо предложить противнику какое-либо верное, но не очевидное положение, как будто хотите почерпнуть из него доказательство.
Если противник из подозрительности отвергнет его, то надо ухватиться за это, показать, что он не прав, и постараться выключить его из борьбы.
Чем мягче законы, тем ниже рост преступности.
Приступая к выполнению данного этапа, прежде всего необходимо четко осознавать принципиальное отличие задач, решаемых в его рамках, от задач этапа №3. Если на предыдущем этапе речь шла о выявлении проблемы, поставленной автором , то здесь необходимо, во-первых, выделить позицию автора по поводу данной проблемы, во-вторых, определить и обосновать свое отношение к этой позиции автора. Данная задача, несмотря на ее видимую громоздкость, не так уж и сложна, но полностью справиться с ней и получить высший балл можно только в том случае, если последовательно будут проделаны все необходимые этапы.
Как же отнестись к позиции автора – вот вопрос, который порой повергает в смятение даже хорошо подготовленного выпускника. Очевидно, что заранее свое восприятие последней предугадать невозможно, однако часто встречаются случаи, когда позиция автора не вызывает какой-то однозначной, устойчивой реакции. Какой же вектор рассуждений избрать тогда? Быть может, проще всего полностью согласиться с предлагаемой позицией? Можно, и даже весьма «безопасно», но вот только обоснование подобного «согласия», скорее всего, приведет к простому пересказу школьного учебника и не оставит возможности для проявления собственного по-настоящему творческого отношения. Выразить свое полное несогласие с точкой зрения автора? Ни в одной из официальных рекомендаций, написанных для участников ЕГЭ, подобный вариант ответа не запрещен, однако не будем забывать, что в качестве заданий приводятся высказывания известных людей, среди которых нередко встречаются и классики науки, с использованием понятийного аппарата должно быть написано эссе. Очевидно, что однозначное несогласие с автором в такой ситуации может поставить выпускника в сложное положение. Получается, что наилучший вариант, с одной стороны, позволяющий проявить собственный творческий потенциал и нетривиально отнестись к заданию, с другой, ограждающий от максималистских утверждений, – это вариант частичного согласия с позицией автора.
Рассмотрим прием, который при определенных обстоятельствах может значительно облегчить реализацию подобной установки в отношении к позиции автора.
Посмотрите внимательно на список предлагаемых для анализа афоризмов, который можно найти в любом сборнике методических материалов по подготовке к ЕГЭ или взять из нашей книги (см. Приложение). С точки зрения содержания афоризмы выглядят совершенно по-разному, но если обратить внимание на их форму , то можно заметить: среди них нередко встречаются высказывания, написанные в утвердительной форме и высказывающие некое суждение о каком-либо понятии. В современной филологии подобные высказывания получили название «афоризм-определение» . Например: «Роль не личность, а изображение, за которым она скрывается». Или: «Личность – это человек как носитель сознания» (Платонов) , или «Нация – совокупность людей, разных по характерам, вкусам, взглядам, но связанных между собой прочными, глубокими и всеобъемлющими духовными узами» (Джебран) , «Маргинальность – это результат конфликта с общественными нормами» (Фардж) .
Действительно, каждое из этих высказываний выглядит как определение некоего понятия (роли, личности, нации и даже, с некоторой натяжкой, маргинальности), однако, будучи афоризмом, определением в точном смысле слова оно являться не может. Действительно, если последнее должно в предельно строгой и сухой форме дать исчерпывающую систему необходимых признаков какого-либо явления, то задача афоризма иная – в образном, наглядном, популярном виде донести до читателя наиболее значимые, возможно парадоксальные стороны какого-либо явления, позволяющие почувствовать его глубинную суть. Именно поэтому афоризм , по сравнению с научным определением , всегда будет содержать в себе определенную нестрогость и определенную неточность , вытекающие из самой его природы. Знание подобной особенности «афоризмов-определений» и можно успешно использовать при написании эссе на темы подобного типа.
В качестве примера продолжим анализ высказывания Леонтьева . Выше мы дали следующую формулировку поднятой в нем проблемы: «Автор затрагивает проблему автономности роли по отношению к личности, несовпадения личностных и ролевых характеристик». Заметим, что такое несовпадение может принимать различные формы. Действительно, очень часто роль в основных своих пунктах совпадает с личностными характеристиками индивида и отличается от последних только несущественными аспектами. Она может вступать в противоречие с его индивидуальными характеристиками (ролевое напряжение), наконец, она действительно может их скрывать, превратившись в своеобразную «ширму». Таким образом, как это и должно быть в афоризме, высказывание Леонтьева не передает всего многообразия отношений, которые могут возникать между особенностями личности и роли, но известный психолог сумел найти тот пункт, который фиксирует эти отношения в наиболее яркой и даже драматической форме.
Можно подойти к заданию и с другой стороны. Любое ли изображение, за которым скрывается личность, можно назвать социальной ролью? Опять-таки нет! Хорошо известно, что настоящий актер может убедительно сыграть непохожие, порой противоположные роли. В одном спектакле он будет играть романтического героя, в другом – безнравственного злодея, в третьем – знаменитого интеллектуала, в четвертом – мелкую, ничтожную личность. И каждый раз он будет заставлять зрителя верить в искренность своих чувств и истинность происходящего. «Изображение, скрывающее личность»? Безусловно, но только конкретная актерская роль , в данном случае подобно ширме скрывающая подлинную суть артиста, никакого отношения к социальной роли не имеет.
Отношения между содержанием афоризма и содержанием научного понятия можно наглядно представить в виде двух пересекающихся окружностей. Область пересечения – это те аспекты и признаки явления, которые оказались зафиксированными и в научном понятии, и в афоризме (в рассмотренном случае – возможность роли скрывать подлинные качестве человека). Сегмент первый окружности, не попавший в поле пересечения, – те признаки явления, которые присутствуют в научном понятии, но не следуют из содержания афоризма (соответствие роли личностным характеристикам по основным пунктам и т.д.). Свободный сегмент второй окружности – признаки, которые можно отнести к рассматриваемому явлению на основании буквального прочтения смысла афоризма, но которые, однако, отсутствуют в его строгом определении (актерские роли, индивидуальные «личины» и т.д.).
Подобный наглядный образ задает нам очень несложный алгоритм выполнения заключительной части эссе, написанного на тему «афоризма-определения», в которой выпускник должен выделить позицию автора по поводу поднятой проблемы и сформулировать к ней свое обоснованное отношение . Рассмотрим схему тезисов заключительной части в общем виде, а проиллюстрируем ее на примере заключительной части эссе по теме «Роль не личность, а изображение, за которым она скрывается» .
После формулировки проблемы необходимо определить отношение к ней автора. Это отношение может принимать самые разнообразные формы, но в случаях с афоризмами-определениями чаще всего оно проявляется в выделении какого-то определенного , как правило, наиболее яркого ее аспекта . Это утверждение мы и сделаем нашим первым тезисом:
Аргументируя первый тезис, необходимо обосновать, что данный аспект является действительно важнейшим, наиболее наглядным, распространенным и т.д.
Т. 2. С точки зрения определения, принятого в современной науке, данный аспект не исчерпывает всего содержания данного явления.
Аргументируя этот тезис, прежде всего следует привести определение рассматриваемого явления. Такой шаг является очень выигрышным, поскольку вы не просто воспроизводите определение, но воспроизводите его в контексте обсуждения определенной проблемы, подтверждаете им свою позицию. А это и значит «раскрывать проблему на теоретическом уровне».
Во-вторых, необходимо показать, развернуть зафиксированную ранее в общем виде проблему в многообразии ее проявлений, т.е. рассмотреть наиболее типичные ее аспекты, не указанные в афоризме.
В принципе, наличие третьего тезиса при выполнении экзаменационного задания уже не является совсем обязательным, ибо уже в рамках первых двух были полностью выполнены базовые требования: выделена позиция, занятая автором, сформулировано (пусть и не полностью) и обосновано собственное отношение к ней. Однако для полноты ответа, особенно если подобное задание выполняется на олимпиадах, третий тезис также может быть расписан.
Аргументация к третьему тезису может быть достаточно краткой и должна сосредоточиваться на двух позициях: во-первых, на демонстрации примеров, формально попадающих под афоризм-определение, но не соответствующих научному пониманию данного явления, во-вторых, на обосновании данной позиции.
И, наконец, вывод . Как мы помним, вывод – самая краткая часть эссе, резюмирующая основные положения, обоснованные в его рамках. В данном случае эти положения обобщить достаточно несложно, сформулировав примерно так: «Как видим, в своем высказывании автор выделил важнейший аспект данного явления. При этом, правда, позиция автора не может претендовать на научную строгость и полноту. Впрочем, такая ситуация вполне естественна, ибо задача афоризма состоит не в том, чтобы дать строгое определение явления, а в том, чтобы представить его суть в наиболее яркой, наглядной форме. А данная задача оказалась выполненной полностью».
Последние две фразы особенно важны, ибо позволяют избежать неловкости, о которой говорилось выше: вы не во всем согласились с автором, но при этом тактично указываете, что обнаруженная вами неточность вовсе не связана с его некомпетентностью, небрежностью и т.д., а вытекает из самой природы афоризма.
В заключение рассмотрим кратко, как данная общая схема может быть реализована на примере конкретного задания. Для этого продолжим анализ высказывания Леонтьева «Роль не личность, а изображение, за которым она скрывается».
А. 1.1. Анализ самих понятий роль и личность позволяет увидеть, что они могут не совпадать. Личность – есть совокупность социально значимых качеств человека, роль – поведение, ожидаемое членами группы от входящего в нее индивида. Очевидно, что ожидаемое поведение может не совпадать с собственными характеристиками человека.
А. 1.2. Тем не менее очень часто характеристики роли и личности близки, что создает трудности для выделения ролевых характеристик в явном виде.
А. 1.3. В ситуации, когда требования роли и характеристики личности не совпадают настолько, что роль начинает скрывать «подлинное лицо человека», автономность роли становится наиболее наглядной.
П. 1. Подобная ситуация неоднократно описывалась в художественной литературе. Примером может служить известная пьеса Б.Брехта «Добрый человек из Сезуана». Ее главная героиня Шен Те является очень отзывчивым человеком, и даже будучи очень бедной, она тем не менее предоставляет приют трем странникам. Странники оказались богами и в качестве благодарности сделали Шен Тэ богатой. Девушка купила фабрику, однако очень быстро оказалось, что если в отношениях со своими работниками она, как и прежде, будет руководствоваться «добрым сердцем», разорение будет неизбежным. Ей приходится придумать несуществующего жесткого и корыстного брата Шуй Та, который быстро наводит порядок в ее делах. Добрый человек, таким образом, чтобы соответствовать своей новой роли, был вынужден надеть на себя маску бесчеловечного корыстолюбца.
Т. 2. Тем не менее с точки зрения определения, принятого в современной науке, роль отнюдь не всегда должна скрывать подлинные качества человека.
А. 2.1. В ситуации, когда роль не соответствует личностным характеристикам индивида, возникает неприятное, а порой и тяжелое для него психическое состояние, именуемое ролевым напряжением. Вполне естественно человек стремится снять или даже не допустить возникновение такого состояния, поэтому стремится выполнять роль, адекватную себе.
П. 2.1. Так, поступая в институт, человек стремится выбрать себе будущую специальность, которая наиболее близка его интересам и соответствует способностям. Осознанность выбора профессии позволит в дальнейшем избежать многих ролевых напряжений.
Т. 3. Если буквально воспринять данное высказывание Леонтьева, то к социальным ролям придется отнести то, что с точки зрения современной науки не относится.
А. 3.1. Так, играя какую-либо роль, актер с неизбежностью скрывает свои подлинные личные качества. Однако из курса обществознания известно, что социальной ролью является сам статус актера, но не исполняемые им конкретные роли.
Вывод: Таким образом, в своем высказывании известный психолог затронул ситуацию, наиболее ярко иллюстрирующую автономность социальной роли по отношению к личностным качествам выполняющего ее человека. При этом, правда, рассмотренный им случай отнюдь не передает всех возможных вариантов взаимоотношений личности и ее социальной роли. Впрочем, это вполне естественно, ибо задача афоризма состоит не в том, чтобы дать теоретическое, исчерпывающее описание какого-либо явления, а в том, чтобы представить его суть в наиболее яркой, наглядной форме. А данная задача оказался выполненной полностью.
29.4. Афоризмы великих и повседневная речь: методика отработки полученных навыков
Количество афоризмов огромно, и очевидно, что, даже занимаясь подготовкой к вступительным испытаниям несколько лет, невозможно заранее проработать все возможные их варианты. Однако существует очень полезный методический прием, позволяющий, во-первых, отработать навык написания текстов по предложенной выше схеме, во-вторых, подготовить некие «домашние заготовки», на которые можно будет частично опереться, выполняя экзаменационные задания. Обратим внимание: содержательная взаимосвязь между афоризмом-определением и соответствующим научным понятием подобна взаимосвязи, существующей между научным понятием и его эквивалентом («предпонятием», говоря языком Бэкона и Дюркгейма) из обыденного языка. Их взаимосвязь также можно представить в виде двух пересекающихся окружностей, и поле пересечения будет иллюстрировать наличие общего содержания, а оставшиеся свободными сегменты окружностей – содержание, присутствующее только в научном термине или, напротив, в слове повседневной речи. Так, компанию друзей, живущих в одном доме и учащихся в одном классе, может назвать группой и социолог, и человек, вообще незнакомый с азами данной науки. Однако в обыденном языке слово группа никогда не применяется по отношению к коллективу крупного завода и уж тем более в отношении граждан целой страны. В то же время в повседневном общении очень часто можно услышать, как данное слово используется по отношению с социальным общностям и категориям. То же самое можно сказать о прочих понятиях социологической науки и их обыденных эквивалентах: роли, ценности, контроля, неравенства, религии, семьи и т.д. Поэтому написание эссе на темы, которые можно сформулировать по общей схеме «Сравнительный анализ обыденного и научного понимания...», является великолепной тренировкой для написания эссе на тему афоризмов, а в некоторых заданиях может даже сыграть роль своеобразной «домашней заготовки».
В Приложении в настоящей книге к каждой теме дается задание, сформулированное по данной схеме, а также несколько афоризмов, на темы которых следует написать эссе, руководствуясь требованиями задания «С9».
Завершая данный раздел, хотелось бы подчеркнуть, что в его рамках мы смогли поговорить в основном о содержательном наполнении эссе, но в стороне практически полностью остались вопросы, связанные с их литературным оформлением. Какие существуют выигрышные виды начал, подходящие к эссе, написанным в тех или иных форматах, посредством каких стилистических приемов можно особо проакцентировать какой-либо тезис или его связь с аргументом, наконец, какие существуют виды эффектных заключений – все эти вопросы пока остались за кадром. Их освещение, равно как и анализ форматов письменных заданий, не рассмотренных в нашем тексте, требует для своего рассмотрения самостоятельного текста. Однако авторы надеются, что освоение материала, представленного в настоящем пособии, поможет целеустремленным читателям успешно справиться с заданиями ЕГЭ, стать призерами или даже победителями олимпиад, поступить в тот вуз и на тот факультет, обучение на котором является их заветной мечтой.
После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы - обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами.
В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.
Для построения обеих конструкций используются следующие основные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).
ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.
Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры.
Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий. в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным.
Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу.
При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что - ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются». «Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».
Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.
Метод «ДА - НО». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.
Метод КУСКОВ заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно».
При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.
Метод «БУМЕРАНГА» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем пример применения такого метода. Демосфен, известный афинский государственный деятель, и полководец Фокион, его соотечественник, были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
Метод ИГНОРИРОВАНИЯ. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с усхом проигнорировать.
Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.
Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...» Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднамеренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.
Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово: Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А затем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... «Но все это вам не поможет, так как...» А затем наступает черед ваших контраргументов.
Таким образом создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.
Итак, мы рассмотрели методы аргументирования, основанные на логических доказательствах, а теперь обратимся к СПЕКУЛЯТИВНЫМ МЕТОДАМ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ, которые лучше назвать уловками и применять, конечно, в серьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.
Техника ПРЕУВЕЛИЧЕНИЯ. Заключается в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.
Техника АНЕКДОТА. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
Техника ДИСКРЕДИТАЦИИ ПАРТНЕРА. Основывается наследующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, то личность собеседника можно поставить под сомнение.
Что делать, если ваш партнер опустился до такого уровня? Конечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно укажете присутствующим на его непорядочность. Рекомендуется даже в отдельных случаях проигнорировать такой выпад.
Техника ИЗОЛЯЦИИ. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Абсолютно некорректно также опустить то, что предшествует констатации или следует сразу за ней.
Техника ИЗМЕНЕНИЯ НАПРАВЛЕНИЯ. Заключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее место» и вызвать у вас интерес к другим проблемам. В этой ситуации вы должны быть предельно внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.
Техника ВВЕДЕНИЯ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ. Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.
Как поступить в данном случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжать дискуссию.
Техника ОТСРОЧКИ. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание. Партнер задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной. В этом случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения.
Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать.
Техника АПЕЛЛЯЦИИ. Представляет собой опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Партнер здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм.
Если партнер применяет эту технику, вы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на «деловые рельсы», хотя это часто бывает очень нелегко, так как такая техника направлена на чувства сторон и блокирует путь к разуму.
Техника ВОПРОСОВ-КАПКАНОВ. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы:
1. Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет ваше критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»
2. Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь ли ты учиться или пойдешь работать дворником?»
3. Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться. «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».
Техника ИСКАЖЕНИЯ. Представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали, или перестановку акцентов.
К технике искажения очень близка ДЕМАГОГИЯ, т.е. совокупность приемов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия находится между логикой и ложью, отличаясь от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.
Демагогия БЕЗ НАРУШЕНИЯ ЛОГИКИ находит свое выражение в следующих приемах:
- пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;
Пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит к неверному заключению;
Пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;
Создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням.
Демагогия С НЕЗАМЕТНЫМ НАРУШЕНИЕМ ЛОГИКИ:
- использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;
Из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;
Подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А.
Демагогия БЕЗ СВЯЗИ С ЛОГИКОЙ:
- использование словесных блоков «одноразового действия»;
Ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;
Смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;
Неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;
Признание своих мелких и несущественных ошибок.
Рассмотрим теперь ТАКТИКУ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ, которая существенно отличается от описанной выше техники. Так, если техника аргументирования охватывает методические аспекты, т.е. указывает, как строить аргументацию, то тактика аргументирования предполагает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - умение выбирать из них наиболее подходящие для данного конкретного случая.
Каковы же основные положения тактики аргументирования?
Применение АРГУМЕНТОВ. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» - их можно использовать лишь один раз).
Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все оружие из вашего арсенала - нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы - результат замедленного размышления».)
ВЫБОР СПОСОБА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.
УСТРАНЕНИЕ ПРОТИВОРЕЧИЙ. Важно избегать обострений или конфронтации. Если все же это произойдет, нужно сразу перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существуют некоторые особенности:
Критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;
По особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;
В исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы страсти утихли, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.
«СТИМУЛИРОВАНИЕ АППЕТИТА». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ.
ДВУСТОРОННЯЯ АРГУМЕНТАЦИЯ. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.
Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.
ОЧЕРЕДНОСТЬ ПРЕИМУЩЕСТВ И НЕДОСТАТКОВ. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация. Поэтому во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.
ОБРАТНАЯ ОЧЕРЕДНОСТЬ, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно трудно будет переубедить.
ПЕРСОНИФИКАЦИЯ АРГУМЕНТАЦИИ. Нужно сначала попытаться выявить позицию вашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!»
Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он действительно прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете деловую этику.
Каждый бизнесмен прилагает усилия к тому, чтобы поддержать репутацию честного и порядочного человека. Поэтому если вам придется иметь дело с настоящим мошенником (а таких в деловом мире у нас очень много), то единственно возможный путь добиться от него положительного для вас результата - это общаться с ним так, словно он является очень честным и порядочным человеком. Он будет настолько польщен таким обращением, что, очень возможно, сумеет сдержать свое слово.
Вы создали для него хорошую репутацию, и ему захочется ее оправдать. Он предпримет огромные усилия, чтобы только не разочаровать вас. Поэтому для достижения большего коммерческого успеха старайтесь создавать своим партнерам хорошую репутацию, которую они с охотой будут стараться оправдать.
В процессе обоснования выдвигаемых положений возникает необходимость убеждать собеседника (или собеседников) в их обоснованности. Существует множество приемов убеждения. Наиболее действенным из них в деловой беседе является показ собеседнику, во имя чего он должен действовать и почему ему это выгодно.
Для не особенно опытного в делах собеседника, который к тому же миролюбиво настроен, убеждение может принимать форму наставления, формирующего целостную установку на определенную деятельность. Оно при этом может сопровождаться одобрением, прямым или косвенным.
Убеждая собеседника в своей правоте, нужно, прежде всего, говорить простым, ясным языком, точно формулировать мысли, учитывать уровень его образования, культуры и профессиональной подготовленности.
Успеху в деле убеждения собеседника во многом способствует корректный стиль ведения беседы с ним. Что бы ни происходило во время встречи, необходимо сохранять самообладание и вежливость. В споре сначала принято ответить на все замечания другой стороны, а потом уже приводить собственные доводы, причем оперировать следует только теми аргументами, которые противник признает, и излагать их по возможности наглядно. Ошибки лучше всего признать открыто и самокритично - это лишь добавит уважения со стороны окружающих.
Нужно помнить, что сегодня на людей уже не действуют лозунги и призывы, поэтому предпочтительнее наглядно показать преимущества для собеседника своей точки зрения, соизмеряя при этом аргументацию с личными особенностями человека и способностью ее воспринять. В этом смысле лучше избегать многословия, которое вызывает раздражение и может повлечь неприятие любых, даже хороших предложений.
Облегчить процесс убеждения можно, применяя ряд методов, которые рекомендует уже упоминавшийся В. Р. Веснин. Укажем некоторые из них:
- метод «ПЕРЕЛИЦОВКИ» -постепенное подведение партнера к противоположному выводу путем совместного анализа каждого этапа предложенной им процедуры решения;
-метод ПОЛУЧЕНИЯ СНАЧАЛА ПРИНЦИПИАЛЬНОГО СОГЛАСИЯ по обсуждаемому вопросу, а затем «утряски» отдельных деталей;
- метод РАСЧЛЕНЕНИЯ АРГУМЕНТОВ СОБЕСЕДНИКА на правильные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности общей концепции, если доля бесспорных доводов не окажется решающей;
- метод ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТВЕТОВ, или «метод Сократа», суть которого состоит в построении дискуссии таким образом, чтобы собеседник положительно отвечал на первые вопросы, обычно более простые и однозначные; это обеспечит его согласие с более сложными и принципиальными утверждениями;
- метод КЛАССИЧЕСКОЙ РИТОРИКИ, который заключается в том, чтобы соглашаться с высказываниями собеседника, а затем, усыпив его бдительность, внезапно опровергнуть доказательства с помощью сильного аргумента; близок к нему и метод «взрыва», основывающийся на том, что искусственно создается обстановка, поражающая собеседника и заставляющая его в корне менять свои взгляды;
- метод ЗАМЕДЛЕННОГО ТЕМПА, состоящий в обстоятельном перечислении всех наиболее слабых мест в аргументации партнера, что поможет обратить его внимание на ошибки и устранить их.
Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать еще несколько простых правил. Перечислим их.
Приспосабливайте аргументы к личности своего собеседника. Избегайте простого перечисления фактов, вместо этого излагайте преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, которые интересуют вашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования).
Употребляйте терминологию, которая понятна собеседнику, так как в противном случае вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он не в состоянии по- - (нять вашу аргументацию.
Не забывайте, что излишняя убедительность вызывает сопротивление со стороны собеседника, особенно если у него агрессивная натура.
Старайтесь как можно нагляднее изложить свои доказательства. Приводя убедительные доводы и яркие сравнения, помните, что сравнения должны основываться на опыте собеседника. Иначе результата не будет, так как собеседник не в состоянии постичь их смысл из-за непонимания связи между явлениями, которые сравниваются.
В том случае, когда собеседник, несмотря на ваше стремление убедить его, начинает решительно возражать, полезно вспомнить ДВА ТАКТИЧЕСКИХ ПРИЕМА.
1. Не торопитесь реагировать на первое же возражение собеседника, учитывая, что возбужденный человек перестает вас слушать, ибо пытается сразу сделать три дела: 1) подсчитать моральный ущерб (даже если он мнимый); 2) найти каверзный ответ, чтобы «уколоть» обидчика; 3) получить удовлетворение от его неловкости, когда тот не может ответить должным образом. Поэтому лучше терпеливо выслушать собеседника до конца и постараться понять причину его возражения. Возможно, ваша позиция не очень основательна, доводы неубедительны; собеседник не понял вас, не оценил вашей аргументации по разным причинам, может быть, вы не очень ясно высказались; вы просто несимпатичны собеседнику, и он возражает не по существу, а из-за упрямства, внутреннего неприятия вашей личности. Понятно, что в зависимости от причин несогласия и будет строиться ваша дальнейшая тактика разговора. Вы или постараетесь подкрепить свои рассуждения более убедительными доводами, или растолкуете более понятно свою позицию, или тактично прервите разговор.
Имеет смысл задуматься над тем, а не говорите ли вы с собеседником о разных вещах, ведь это так часто случается. Разное понимание одного и того же воспринимается обычно как различие точек зрения. Попробуйте продолжить разговор с учетом этого.
2. Не отвечайте на возражения в категорическом тоне, ибо это выставит вас в очень неприглядном виде. Недаром кто-то из мудрых заметил: «Категоричность -признак ограниченности». Утверждать что-либо категорично - значит думать, что вы обладаете абсолютной истиной. Категоричность - это способ лишить себя пути к отступлению, возможности совместного поиска истины. Уверившись в своей правоте, вы категорически ответили на возражения собеседника, которому, возможно, пришло в голову очень здравое соображение, с которым трудно не согласиться, но вы уже загнали себя в угол. Поэтому в любом случае ответ на возражение собеседника ищите вместе с ним и тщательно выбирайте выражения:
Завершение беседы
Последний этап беседы - ее завершение. Успешно завершить беседу - это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:
Достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;
Обеспечение благоприятной атмосферы;
Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
Поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами;
Составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.
Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В связи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу - фазу принятия решений. Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Например, вы настолько исчерпывающе ответили на очень важное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно.
Пример его типичного комментария в данном случае: «Это обязательно нужно было выяснить!»
Ваш ответ сразу следует добавить положительным заключением, например: «Вместе с вами мы убедились, что внесение этого предложения будет для вас очень выгодно».
Было бы ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил все преимущества предложенного вами решения. Его типичным высказыванием в завершающей фазе беседы обычно бывает: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». Но это скорее состояние «переполненной головы», чем проявление его нерешительности. Поэтому в таких случаях нужно использовать приемы ускорения принятия решения. Существует два таких приема: прямое и косвенное ускорение.
ПРЯМОЕ УСКОРЕНИЕ. Пример такого приема: «Мы сразу будем принимать решение?» Чаще всего собеседник еще не успел принять решение, и поэтому он отвечает: «Нет, пока не нужно. Я еще должен все обдумать».
С помощью приема «прямое ускорение» можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой приём часто не достигает цели, поскольку в 50% подобных случаев собеседник говорит «нет».
КОСВЕННОЕ УСКОРЕНИЕ. Этот приём позволяет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. Преимущество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижая степень риска неудачи.
Существует четыре варианта этого приема. Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: «Если...», «В случае если...», «Предположим, что...»
Поэтапные решения. Окончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Таким образом вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном направлении.
Альтернативные решения. Суть этого подхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты решения вопроса. Важно, чтобы оба варианта вас устраивали.
Ключевой вопрос. Ответы на ваши вопросы в конце беседы могут облегчить положение собеседника, особенно в тот момент, когда вы обратитесь к нему, казалось бы, с безобидным, но переломным вопросом. Например: «А что бы вы предпочли...», «К какому выводу пришли бы вы в этом случае?»
В чем заключается преимущество переломного вопроса? Собеседник постарается точно ответить на заданный вопрос, а его мысли в это время переключатся с решения, которое предстоит ему принять, т.е. он будет временно освобожден от психологического груза ответственности. В таком состоянии ему в дальнейшем легче будет принимать решение.
Все перечисленные методы косвенного ускорения принятия решения продуктивны сами по себе, а если их использовать комбинированно, то их эффективность будет еще выше.
Применяя эти методы, вы как бы заводите своего собеседника в безобидный тупик. Он углубляется в него и невольно приближается к окончательному решению.
Пример такой комбинации: «Давайте сейчас представим (гипотетический подход), что вы познакомились с продукцией обеих наших фирм. Продукция какой фирмы вам более всего подходит (поэтапное решение) - «Планеты» или «Меркурия» (альтернативное решение)? Что вы об этом думаете (ключевой вопрос)?
Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.
Опытные деловые люди обычно заранее обдумывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решить, какие из них - более мягкие или более жесткие по форме - произнести.
Очень важно отделить завершение беседы от ее основной части, например, с помощью таких выражений: «Давайте подведем итоги», «Итак, мы подошли к концу нашей беседы».
Теперь необходимо решить вопрос о том, когда следует произносить слова, указывающие на завершение беседы. Это зависит от наличия хотя бы одного из условий, при которых беседу можно завершить:
а) если вы с помощью контрольных вопросов направили беседу к нужной цели;
б) если вы привели убедительные для собеседника аргументы;
в) если на поставленные в ходе беседы вопросы вы дали удовлетворяющие собеседника ответы;
г) если вы успешно справились со всеми возражениями собеседника;
д) если вы сумели создать благоприятную атмосферу для завершения беседы.
Когда эти условия выполнены, необязательно подталкивать собеседника к действиям, наоборот, он сам может предложить ускорить принятие решений.
Вот типичные вопросы собеседника, свидетельствующие о завершении беседы, когда решение уже принято: «А вы будете участвовать в...»; «Можно ли с помощью этого также...?»; «Уверены ли вы, что мы вовремя это осуществим?»; «Когда можно начать работу?»; «Как обстоят дела со сроками?»
Другим признаком, свидетельствующим о том, что близится конец беседы, является изменение в поведении собеседника:
Он в расслабленном состоянии наклоняется вперед с выражением заинтересованности или, наоборот, разводит или сжимает руки;
Проявляет знаки дружеского отношения;
Слушает ваше выступление с выражением одобрения, иногда кивая;
Снова перелистывает ваш проект, просматривая еще раз помещенные в нем данные.
Рассмотрим теперь тактические приемы, которые способствуют прояснению обстановки при завершении беседы.
Если вы заметили, что собеседник морщит лоб в поисках подходящего замечания, нужно попытаться узнать у него, с чем он не согласен, разумно применив технику вопросов. Пример: «Отвечает ли это вашим представлениям... Если нет, то почему?» Таким образом вы узнаете истинную причину сопротивления вашего собеседника.
Во всех случаях в конце беседы следует избегать альтернативных решений.
Переходить к принятию решения можно только тогда, когда вы достигнете полной договоренности с вашим собеседником.
Всегда следует быть готовым к слову «нет». Если собеседник сказал «нет», беседу заканчивать нельзя. У вас должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить беседу и преодолеть это «нет».
Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашим решением.
Всегда ждите, чтобы собеседник сам согласился с вашими решениями.
Не проявляйте неуверенности при принятии решения. Если вы сомневаетесь в этот момент, то не удивляйтесь, если начнет сомневаться собеседник.
Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Опытные деловые люди никогда не допускают неожиданности в конце деловой беседы. У них всегда в запасе есть отличный аргумент, с помощью которого они могут успешно ее завершить. Например: «Да, я забыл добавить: в случае неудачи мы все расходы берем на себя».
Тщательно следите за тем, чтобы всегда оставаться последовательным с точки зрения истины. Пользуйтесь достоверными аргументами. С помощью полуправды можно вынудить собеседника на какое-то решение, но нельзя создать корректных и прочных деловых отношений.
Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит слово «нет».
Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все известные методы ускорения принятия решения.
Часто собеседники в конце беседы приводят сильные доводы, но забывают предварительно подготовить выводы из основных положений. В результате нечеткое завершение беседы резко снижает впечатление от всего того, что было убедительно высказано ранее. Поэтому на подведение итогов в конце беседы следует обращать серьезное внимание.
Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Вы должны придать общему выводу легко усваиваемую форму, т.е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам. В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме. В письменном виде ЗАКЛЮЧЕНИЕ состоит из рубрик, каждая из которых представляет собой самостоятельный смысловой блок, хотя в целом они логически взаимосвязаны и представляют единство, которое в совокупности характеризует итоги проведенной беседы.
Заключение составляется на основе письменной записи всей беседы. Эта запись - чрезвычайно важный документ, в котором обязательно соблюдаются все необходимые формальности и указываются:
Фамилии, имена и отчества присутствующих, их должности (уровень, ранг, постоянное место работы);
Продолжительность беседы;
По чьей инициативе она состоялась.
Если автор записи беседы проводил ее сам, то он оформляет эту запись от своего собственного имени, но при этом опускает местоимение «я», т. е. использует безличные предложения. Партнер именуется в третьем лице, но местоимение «он» не используется. Употребляются слова «собеседник», «партнер», имя собственное. Если беседу вел руководитель, а запись беседы делалась кем-то другим, то руководитель делегации называется именем собственным.
Запись беседы должна быть лаконичной, но обязательно фиксируются цель беседы, обсуждаемые вопросы, позиции сторон, высказанные соображения, возражения и достигнутые договоренности. Протокольные моменты встречи в записи опускаются. Если во время беседы произошел обмен материалами или документами, то это обстоятельство должно быть в записи обязательно отражено. Отражаются также факты получения или вручения памятных подарков.
Подводя общий итог всему ранее изложенному, сформулируем основные принципы успешного ведения деловой беседы, а также напомним наиболее важные практические рекомендации по повышению эффективности ее проведения.
Сначала выделим пять универсальных принципов, которые можно применять в любой деловой ситуации.
Если вы не в состоянии привлечь внимание собеседника, если он вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? Поэтому первый принцип - ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ собеседника (начало беседы).
Если ваш собеседник проявляет интерес к беседе, это означает, что ваше выступление будет ему полезно и он будет с вниманием слушать вас. Следовательно, вы должны ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ собеседника - это второй принцип (передача информации).
Следующий шаг заключается в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить собеседника в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его фирме определенную пользу. Это третий принцип ведения деловой беседы - принцип ДЕТАЛЬНОГО ОБОСНОВАНИЯ (аргументация).
Собеседник заинтересовался вашими идеями и предложениями, понял их целесообразность, но все еще ведет себя осторожно и не видит возможностей применения этих идей и предложений на своем предприятии или фирме. Вызвав интерес и убедив собеседника в целесообразности высказанного, вы должны выяснить и разграничить его желания. Таким образом, четвертый принцип - ВЫЯВИТЬ ИНТЕРЕСЫ И УСТРАНИТЬ СОМНЕНИЯ вашего собеседника (парирование замечаний).
И пятый, основной принцип ведения деловой беседы заключается в ПРЕОБРАЗОВАНИИ интересов собеседника В ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ (принятие решения).
Внимательно выслушивайте собеседника до конца. Слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость;
Никогда не пренебрегайте предубеждениями вашего собеседника. Трудно представить, насколько часто встречаются люди, находящиеся под давлением предрассудков;
Избегайте недоразумений и неверных толкований. Многие деловые беседы и дискуссии «сворачивали с пути» или вообще оказывались бесплодными из-за неясного, несистематизированного и растянутого изложения. Поэтому следует обращать внимание на подготовку текста доклада, выявление и расшифровку непонятных для широкого круга слушателей специальных терминов. При любой неясности сразу же, без всякого смущения, спрашивайте у своего собеседника, что ему непонятно;
Уважайте своего собеседника, будьте вежливы, дружески настроены, тактичны и дипломатичны. Напомним, что вежливость не снижает определенности просьбы или приказания, но во многом препятствует появлению у собеседника внутреннего сопротивления;
Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда «температура» беседы поднимается. Не драматизируйте ситуацию, если собеседник дает волю своему гневу. Опытный и закаленный в дискуссиях человек всегда сохранит твердость и не обидится;
Всеми способами старайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учитывайте его внутреннюю борьбу между желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо.
Достигнув цели, попрощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите его, поздравьте с разумным решением, скажите, что он будет доволен своим выбором, и удалитесь.