Уилльям Юри

Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Все права защищены. Никакая часть настоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, если на это нет письменного разрешения издателя.

К читателям русского издания

Для меня огромное удовольствие и честь приветствовать читателей русского издания книги «Как говорить нет и добиваться результатов».

Хотя всем людям на земле время от времени приходится говорить НЕТ, выражения, которые мы для этого используем, конечно же зависят от конкретной страны. В «Как говорить НЕТ» я попытался выявить фундаментальные практические принципы, приложимые в условиях любой страны и любой сферы жизни – от личной до профессиональной или общественной. Я уверен, что вы сможете приспособить эти принципы к условиям собственной жизни, и что эти принципы принесут пользу и вам, и всем тем, кто вас окружает.

Я желаю вам успеха в овладении искусством говорить позитивное НЕТ!

С благодарностьюи уважением,Уильям Юри

Благодарность

– Тебе потребовалось целых пять лет, чтобы написать эту книгу? – недоверчиво спросила моя восьмилетняя дочь Габриэла.

– Да, – ответил я.

– Это же больше половины моей жизни!

– И что же ты хотел сказать? Тебе нужно было всего лишь сказать НЕТ. Это просто, – заметила девочка. – А кроме того, у тебя НЕТ захватывающего начала, – добавила она попозже.

– А что такое захватывающее вступление?

– Это первое предложение, которое сразу же приковывает внимание читателя, – объяснила Габриэла. – У тебя такого НЕТ.

– О, – смутился я.

Те, кто указывает на наши недостатки, и есть наши самые доброжелательные учителя, и Габриэла, несомненно, самый доброжелательный мой учитель. Я испытываю глубочайшую благодарность ко всем учителям, которые преподали мне множество уроков, использованных при написании этой книги.

Позвольте мне начать с моих коллег по Гарвардской программе переговоров. Это был мой интеллектуальный дом на протяжении последних двадцати пяти лет. В частности, мне посчастливилось учиться у прекрасных наставников Роджера Фишера, Фрэнка Сандера и Говарда Райффы, а также начать свою карьеру с коллегами и друзьями Дэвидом Лаксом, Джимом Себениусом и Брюсом Паттоном. Мне бы хотелось также поблагодарить нашего председателя Роберта Мнукина и управляющего директора Сьюзен Хакли, которые поддерживают и развивают нашу программу. Особую благодарность мне бы хотелось выразить моим коллегам Дугу Стоуну, Дэниелу Шапиро и Мелиссе Мэнверинг за их полезнейшие и бесценные замечания относительно рукописи.

Никто не внес большего вклада в написание этой книги, чем Джошуа Вейс, с которым мы сотрудничали в Гарварде более десяти лет. С самого начала Джош помогал мне своими детальными исследованиями, а когда книга уже приняла определенную форму, он терпеливо читал черновики и делал полезные замечания. Талантливый преподаватель, Джош также помог мне разработать специальный семинар для Гарварда, в котором мы использовали эту книгу. Удовольствие от работы с Джошем превосходит только моя безграничная благодарность ему.

Я также благодарен Донне Зернер, которая была для меня неутомимым интерпретатором, вдохновенным редактором и верным другом. На последних этапах работы неоценимые редакторские замечания сделали Луиза Темпл и Розмари Карстенс.

Я считаю, что лучший способ донести идею до читателя – это изложить ее в виде истории. Я благодарен Элизабет Доти, большому мастеру человеческих историй, которая снабдила меня массой примеров из личного опыта. Ее советы и замечания были для меня чрезвычайно полезны. Мне бы хотелось также поблагодарить Кэндис Карпентер, Александру Моллер и Кейт Малек за их полезнейшие исследования, а Катю Борг за ее искусную помощь в работе над визуальными образами.

Мои читатели сыграли огромную роль в том, чтобы моя новая книга стала удобной для будущих читателей. Марк Уолтон мягко, но настойчиво требовал от меня простоты, постоянно подчеркивая магическую силу цифры «3». Моя сестра, Элизабет Юри, обладающая тонким слухом и интуицией, вернула меня к оригинальному названию и оригинальной метафоре цифры «3». Я бесконечно благодарен моим друзьям Джону Стейнеру, Джо Хаубенхоферу, Хосе, Айре Альтерману, Марку Соммеру и Патрику Финерти за их полезные замечания. Немалый вклад в написание этой книги внесли горные прогулки с моими друзьями Марком Гершоном, Дэвидом Фридманом, Робертом Гассом, Томом Дэли, Митчем Сондерсом, Берни Майером и Маршаллом Розенбергом, а также время, проведенное в бразильских джунглях с моим шурином, Рональдом Мюллером.

На протяжении последних двух лет Эссри Черин была моим верным помощником. Ее настойчивость и неизменно хорошее настроение помогали мне в работе. Я также хочу выразить мою безграничную благодарность Кэтлин Маккарти и Кристине Квистгард, которые помогали мне раньше. И поскольку немало страниц я написал среди солнца и снега, я хочу поблагодарить всех добросердечных жителей Аспен Виндз.

Ни одна книга не завоевывает сердца читателей, если над ней не поработал хороший редактор. Мне невероятно повезло работать с Бет Рашбаум. Ее редакторское чутье и деликатность позволили сделать эту книгу намного лучше. Я хочу также поблагодарить Барб Бург за ее безграничный и заразительный энтузиазм и языковое чутье, а также Ирвина Эпплбаума и Ниту Таублиб за их веру в потенциальный успех этой книги.

Мне повезло иметь замечательного агента Рафа Сагалина, который вместе со своими коллегами Эбеном Гельфенбаумом и Бриджет Вагнер упорно и умело искали для этой книги подходящий дом в Соединенных Штатах и за границей. Я благодарен всем им.

И наконец, мне бы хотелось выразить мою глубочайшую признательность моему давнему наставнику и другу семьи Джону Кенуету Гэлбрайту, совсем недавно ушедшему от нас. Этот человек щедро делился со мной своими знаниями и служил примером писателя и учителя. Не могу не выразить признательности моему другу Прему Баба за его мудрость в вопросах сердца и духа. Я бесконечно благодарен ему за вдохновение и цельность.

И закончить мне хотелось бы тем, с чего я начал. Моей семьей. Мне повезло быть отцом Кристиана, Томаса и Габриэлы, которые вместе со своими верными собаками Флеки и Мики росли одновременно с этой книгой. Их жизненный опыт сыграл немалую роль в ее написании. Воспитывая их, моя жена Лизанна умело сочетала ДА (любовь) с НЕТ (твердость). Это очень важное и полезное искусство. Я научился у нее тому, что настоящая твердость (НЕТ) вовсе не является противоположностью любви (ДА), а проистекает из любви и ведет к любви. Лизанна была моим лучшим учителем в искусстве говорить НЕТ. Я бесконечно обязан ее любви и преданности и посвятил ей эту книгу от всего сердца.

Последние слова благодарности мне бы хотелось выразить старшим: моим родителям Дженис и Мелвину, которые дали мне жизнь и любовь, родителям моей жены, Аннелизе (Ома) и Курту (Опа), которые с любовью приняли меня в свою семью, и моей тете Голдине, которой недавно исполнилось 102 года. Уж ей-то отлично известен секрет того, как говорить НЕТ – позитивно!

Уильям Юри,июнь 2006

Предисловие

Как говорить нет

«Если ваша девочка простудится, она может умереть», – в конце разговора безапелляционно заявил доктор нам с женой. Моя жена держала на руках нашу крохотную дочку Габриэлу. Наши сердца замерли от страха. Габриэла родилась с серьезным заболеванием позвоночника, и встреча с этим врачом была только началом нашего долгого путешествия по медицинской системе. Нам предстояли сотни консультаций, десятки способов лечения и семь тяжелейших операций за семь первых лет. Хотя наше путешествие все еще продолжается, я рад тому, что, несмотря на ряд физических проблем, Габриэла здорова и счастлива. Оглядываясь на последние восемь лет переговоров со множеством докторов и сестер, больничным руководством и страховыми компаниями, я понимаю, какую роль во всем этом сыграли навыки, приобретенные мной за время, пока я помогал другим людям добиваться согласия в переговорах. Я также понял, что для меня лично самую важную роль сыграло умение защищать свою дочь и свою семью – то есть умение говорить НЕТ.

Как говорить НЕТ и отказывать тем, от кого мы зависим? Почему мы прогибаемся и идем на уступки? Чтобы разобраться, давайте попробуем понять почему мы соглашаемся. Чаще всего мы говорим ДА по следующим причинам:

Как говорить НЕТ и отказывать тем, от кого мы зависим? Почему мы прогибаемся и идем на уступки?

Чтобы разобраться, давайте попробуем понять почему мы соглашаемся. Чаще всего мы говорим ДА по следующим причинам:

Я не хочу испортить отношения.
Я боюсь того, что собеседник может сделать мне в отместку.
Я потеряю свою работу.
Я испытываю чувство вины – я не хочу причинить боль собеседнику.

Проблема сложностей с отказом заключается в противоречии между стремлением проявить свою силу и стремлением сохранить отношения. Проявление собственной силы является центральным в любом отказе. Но оно может внести напряженность в отношения. В то же время стремление сохранить отношения любой ценой может ослабить ваши позиции.

СУЩЕСТВУЕТ ТРИ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ПОДХОДА К ПРОБЛЕМЕ:

Приспособление: Мы Говорим ДА, Хотя Хотим Сказать НЕТ
Первый подход заключается в сохранении отношений, несмотря на то, что ради этого придется пожертвовать собственными интересами. Такой подход называется приспособлением. Мы говорим ДА, хотя хотим сказать НЕТ.

Атака: Мы Говорим НЕТ Неправильно
Противоположностью приспособления является атака. Мы используем свою силу, не задумываясь о ее влиянии на отношения. Если приспособление опирается на страх, движущей силой атаки является гнев. Наше НЕТ больно ранит другого человека и разрушает наши отношения.

Уклонение: Мы Вообще Ничего Не Говорим
При уклонении мы не говорим ни ДА, ни НЕТ. Мы вообще ничего не говорим. Это чрезвычайно распространенная реакция на конфликт в нашем мире. Мы боимся обидеть других, вызвать их гнев или неодобрение, и не говорим ничего, надеясь, что проблема разрешится сама собой. Мы притворяемся, что на работе нас ничто не волнует, хотя на самом деле нас переполняет гнев. Уклонение дорого обходится: У человека повышается давление, возникает язва желудка, а в организации нарастающие проблемы приводят к неизбежному кризису.

Правильно говорить НЕТ, используя методику «ДА! НЕТ. ДА?»
В противоположность обычному НЕТ, которое с НЕТ начинается и НЕТ же заканчивается, позитивное НЕТ начинается с ДА и заканчивается тоже ДА.

Рассмотрим на примере ситуацию , в которой ваш начальник, в который раз, просит именно вас поработать в ваш выходной:
1) Первое ДА выражает ваши интересы: «Моя семья нуждается во мне, и я намерен провести праздники с ними».
2) Последующее НЕТ подкрепляет вашу силу: «Я не буду работать в выходные и праздники».
3) Второе ДА сохраняет отношения: «Я предлагаю найти новый график, когда вся необходимая работа выполнялась бы в офисе, а я мог проводить достаточно времени с семьей».

Обратите внимание на различие между первым и вторым ДА. Первое ДА имеет внутреннюю направленность – оно подтверждает ваши интересы. Второе ДА имеет внешнюю направленность – это приглашение партнеру прийти к соглашению, в котором учитывались бы интересы обеих сторон. Сказать НЕТ означает, в первую очередь, сказать ДА себе самому и защитить все, что для тебя важно.

Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов Уилльям Юри

(Пока оценок нет)

Название: Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

О книге «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» Уилльям Юри

НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.

Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.

Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?

Этому не учат в школах и вузах. Но вы узнаете о правильном НЕТ, прочитав книгу выдающегося специалиста по переговорам Уильяма Юри. Она написана на основе знаменитого курса, который он ведет в Гарвардском университете для менеджеров и профессионалов переговорного процесса. Этот международный бестселлер разошелся тиражом 2 000 000 экземпляров на двадцати двух языках мира.

В книге даются настолько ясные советы и доступные рекомендации, что она пригодится абсолютно всем, кому приходится говорить НЕТ покупателю или коллеге, подчиненному или руководителю, ребенку или супругу, другу или первому встречному.

Умение говорить НЕТ – это самый ценный жизненный навык, которым должен овладеть каждый!

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» Уилльям Юри в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» Уилльям Юри

Чтобы проявить уважение к собеседнику, покажите, что ваше решение опирается на все факты, а выяснить их вам помогут уточняющие вопросы.

Удивительно, сколько полезной информации можно получить, внимательно слушая собеседника, и насколько более эффективным в подобной ситуации оказывается ваше НЕТ.

Уважение делает собеседника более восприимчивым к восприятию ваших слов. В такой ситуации он не станет просто отрицать сказанное вами.

Уважать окружающих нужно по одной простой причине – такое поведение эффективно.

Уважение – это нечто вроде банковского депозита, которым всегда можно воспользоваться в трудной ситуации.

Уважение – это самое недорогая уступка, на которую вы можете пойти.

Если вы не подтвердите право собеседника на определенные чувства, вне зависимости от своего отношения к его поведению, не следует ожидать, что он услышит ваше НЕТ, поймет и примет его.

Во-первых, вы должны признать, что другая сторона существует. Во-вторых, что существуют интересы другой стороны. И в-третьих, что другая сторона обладает определенной силой».

Другими словами, какой ваш поступок мог бы заставить другого человека стать более восприимчивым и услышать ваше НЕТ?

Таким образом, позитивное НЕТ – это «ДА! НЕТ. ДА?». Первое ДА выражает ваши интересы, последующее НЕТ подкрепляет вашу силу, а второе ДА сохраняет отношения. Позитивное НЕТ поддерживает равновесие между силой и отношениями, причем в ваших интересах.

Скачать бесплатно книгу «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» Уилльям Юри

(Фрагмент)

В формате fb2 :

НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.

Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.

Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?

Этому не учат в школах и вузах. Но вы узнаете о правильном НЕТ, прочитав книгу выдающегося специалиста по переговорам Уильяма Юри. Она написана на основе знаменитого курса, который он ведет в Гарвардском университете для менеджеров и профессионалов переговорного процесса. Этот международный бестселлер разошелся тиражом 2 000 000 экземпляров на двадцати двух языках мира.

В книге даются настолько ясные советы и доступные рекомендации, что она пригодится абсолютно всем, кому приходится говорить НЕТ покупателю или коллеге, подчиненному или руководителю, ребенку или супругу, другу или первому встречному.

Умение говорить НЕТ – это самый ценный жизненный навык, которым должен овладеть каждый!

Правообладателям! Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает Ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.

Самый Свежачок! Книжные поступления за сегодня

Морская ведьма
Хеннинг Сара
Фантастика , Героическая фантастика ,

Все знают, чем закончилась сказка: русалочка, принц, поцелуй любви. Но не всем известно, что произошло до этих счастливых событий. На свете жили две девушки. Первая обладала магической силой, а вторая была уже мертва.

С тех пор как ее лучшая подруга, Анна, утонула, Эвелин стала изгоем в маленьком рыбацком городке. Ее винили в смерти девушки. Но однажды Эвелин заметила в море русалку, как две капли воды похожую на Анну. Неужели той удалось спастись?

Однако у русалки есть темный секрет: ненависть поглотила ее сердце. Эвелин готова пойти на все, чтобы сохранить человеческий облик своей подруги. Но девушка еще не знает, что сделка с морем может стоить ей жизни.
Полное собрание сочинений в одном томе
Петров Евгений Петрович , Ильф Илья Арнольдович
Проза , Советская классическая проза , Юмор , Юмористическая проза

Бессмертная, раздерганная на цитаты буквально от первого до последнего слова дилогия о похождениях неотразимого авантюриста Остапа Бендера «Двенадцать стульев» и «Золотой теленок». Удивительная, полная сочных подробностей энциклопедия жизни и нравов США 1930-х – «Одноэтажная Америка». Ироничная история ставшего невидимкой служащего Филюрина – «Светлая личность». Оставшийся незавершенным из-за цензуры остросатирический цикл новелл «Необыкновенные истории из жизни города Колоколамска»…

Смешные рассказы и повести, остроумные фельетоны, блестяще написанные очерки – в это собрание сочинений вошли практически все произведения классиков русской литературы ХХ века Ильи Ильфа и Евгения Петрова.
Старомосковские жители
Вострышев Михаил Иванович
Проза , Современная проза

Первую книгу Михаила Вострышева составили повесть и рассказы о Москве конца XVIII - первой половины XIX века. Автор попытался показать некоторые черты быта разных слоев городского населения, рассказать о старых московских улицах, народных гуляниях, обычаях. Персонажи сборника - старомосковские жители, Все они - реально существовавшие люди, москвичи, чья жизнь и дела придавали древнему белокаменному городу неповторимый лик.
Девушка, которую вернуло море
Янг Эдриенн
Фантастика , Героическая фантастика ,

Она изгнанная морем. Она позабыла свое прошлое. А ее тело покрыто татуировками.

Това не помнит своего детства. Ребенком ее нашел жрец на берегу фьорда. Но мистические чернильные символы на руках и груди определили будущее девушки. Това – предсказательница из таинственного клана, затерявшегося среди туманных гор. Она может предвидеть смерть и битвы, а люди ее боятся и ненавидят.

Читая руны, Това узнает, что клану, который стал ее семьей, суждено пасть в сражении. Предсказательница намерена во что бы то ни стало остановить кровопролитие, но злоба ослепила воинов. Девушке предстоит пойти наперекор судьбе, сердцу и собственному племени, чтобы предотвратить грандиозную битву. От храбрости провидицы зависят тысячи жизней.
Мистическое кольцо символистов
Спасская Мария
Детективы и Триллеры , Детектив

В издательстве «Скорпион», где объединились знаменитые поэты начала XX века Андрей Белый и Валерий Брюсов, основоположники российского символизма и признанные мистики эпохи, царило оживление. К ним со своими стихами обратилась внебрачная дочь опального князя Ольга Волынская. Но мало кто знал, какую постыдную тайну она хранила… Следователь Цой с детства стеснялся своей громкой фамилии. Однако ему пришлось забыть об этом, когда он начать расследовать убийство известного биоэнергетика Ильи Панаева. Знаменитого гуру-мистика убили в собственной квартире, причем с его руки пропало кольцо, по легенде, принадлежащее поэтам-символистам начала XX века…
Заметки о космической фантастике
Скумбриев Вадим
Фантастика , Боевая фантастика , Космическая фантастика , Фэнтези , Научная Фантастика , Документальная литература , Публицистика , Юмор , Юмористическая проза , Попаданцы , Мистика ,

Наука и техника развиваются огромными темпами. Нейробиология, искусственный интеллект - всё это глубже и глубже входит в нашу жизнь. Умнеют дома, обретают разум самые обыденные вещи.

Можно ли любить искусственный интеллект? Если да, то может ли он любить в ответ? Что будет, если компьютер станет подсказывать нам, как жить? Ответы на эти вопросы лучше попытаться дать сейчас - пока не стало слишком поздно.

Набор «Неделька» -- топ новинок -- лидеров за неделю!

Зачарованная для Повелителя
Гаврилова Аннс
Любовные романы , Эротика , Любовно-фантастические романы

Мне и раньше снились странные сны, но этот оказался за гранью.

Привиделось, будто я во дворце, а в нескольких шагах от меня стоит рогатый мужчина брутальной наружности и ждёт, когда подойду.

Но самое безумное: я - его новая любовница!

Кукла, зачарованная таким образом, чтобы угадывать и исполнять истинные желания… И всё бы хорошо, только я не в восторге. Более того - я против! Осталось понять, как донести до Повелителя эту светлую мысль…

В тексте есть: попаданка, эротика и любовь, брутальный мужчина, эротическое фэнтези, попаданцы в другие миры